Wenn es um die Einführung neuer Software im Betrieb geht kommt es oft dazu, dass Mitarbeiter sich sträuben. Selbst wenn Sie als Unternehmer den Mehrwert von zum Beispiel einer digitalen Zeiterfassung erkennen kommt es bei dem ein oder anderen Mitarbeiter zum Widerstand. Dafür gibt es die Unterschiedlichsten Gründe, doch wie handelt man richtig in einer solchen Situation? Was können Sie tun um Einwände auszuräumen und somit für eine reibungslose Nutzung und Einführung einer Software zu sorgen?

Im Alltag sowie im Berufsleben sehen wir uns häufig mit Einwenden wenn nicht gar Angriffen konfrontiert. Wie häufig sind Menschen zu 100% ihrer Meinung? Wie häufig rufen die Kunden Sie an und wollen Ihnen Ihr Produkt aus der Hand reißen? Selten!

Mit Einwänden oder sogar Angriffen ist zu rechnen und Ihr Ziel erreichen Sie nur wenn Sie nicht gleich aufgeben und Einwände ausräumen und Angriffe parieren.

Und dafür gibt es Methoden und Techniken die Sie erlernen können!

Kennen Sie den Unterschied zwischen Einwänden, Vorwänden und Angriffen?

Woran Sie einen Einwand erkennen:

Bei einem Einwand hat Ihr Gegenüber bedenken einer Sache Gegenüber. Er ist bereit sich mit der Sache auseinander zu setzten oder hat sich mit der Sache schon gründlich auseinandergesetzt und muss lediglich überzeugt werden. Ein Einwand spielt sich hauptsächlich auf der Sachebene ab.

Aus der Sicht des Vorbringenden ist ein Einwand stets berechtigt da es Subjektiv ist. Deshalb sollten Sie den Einwand, auch wenn dieser Sachlich vielleicht falsch ist, immer ernst nehmen.

Woran erkennen Sie einen Vorwand


Vorwände sind wie Einwände sachlich, nicht persönlich. Ihr Gesprächspartner hat aber weder das Interesse noch die Lust, sich mit Ihnen oder dem Thema auseinanderzusetzen.
Dass es natürlich nicht geht, dies auch so zu äußern, bringt ihr Gesprächspartner einen scheinbaren Einwand vor.
Einen Vorwand ausräumen zu wollen, ist vergebens. Hier muss man einsehen, dass Ihr Gesprächspartner gar nicht bereit ist, sich überzeugen zu lassen oder Ihrem Anliegen mit Offenheit begegnen. Was Ihr Gesprächspartner will, ist seine Ruhe. Wenn Sie dies nun nicht erkennen, wird Ihr Gesprächspartner Einwand an Einwand reihen hoffend, dass Sie aufgeben.

Woran erkennen Sie einen Angriff

Einwand und Vorwand spielen sich auf der Sachebene ab, der Angriff hingegen spielt auf der persönlichen Ebene ab. Ihr Gesprächspartner hat ein Problem mit Ihnen und solange dieses Problem nicht gelöst ist, wird ihr Gesprächspartner nicht bereit sein, in Ihrer Sache zu verhandeln. Sie müssen Angriffe nicht annehmen und sollen sich dagegen schützen und wehren. Ihren Gesprächspartner friedlich zu stimmen, gibt Ihnen die Chance, ihre Ziele zu erreichen, deshalb sollten Sie auf keinen Fall zur Verteidigung oder zum Gegenangriff greifen.

Im Alltag sowie auf beruflicher Ebene ist es schwer, Angriff, Einwand und Vorwand zu unterscheiden. Zum Beispiel kann ein Einwand leicht mit einem Angriff verwechselt werden. Die Interpretation entscheidet. Sie kennen es vielleicht selbst, wie schnell man sich angegriffen fühlen kann, wenn ein Einwand missverständlich formuliert wird oder Ihre Meinung nicht geteilt wird. Es gibt Aussagen, die klingen, als würde Ihre Kompetenz infrage gestellt werden (Angriff) aber Ihr Gesprächspartner hat nur Verständnis Probleme (eine Einwand) zum Beispiel wenn Ihr Gesprächspartner sagt „das ist doch unsinnig!“. Bei einem Einwand falsch zu reagieren wäre ein vorzeitiges Ende für einen Dialog. Bevor Sie reagieren, sollten Sie also Ihre eigene Wahrnehmung überprüfen.

Ihre Interpretation entscheidet

Sie sollten in jeder Situation zunächst von einem Einwand ausgehen. Behandeln Sie die Aussagen wie Einwände, die sich geschickt doch noch ausräumen können. Aufgeben (Vorwand) oder zurückschlagen (Angriff) können sie immer noch den umgekehrt ist es schwieriger. Wenn Sie aufgeben, erreichen sie niemals Ihr Ziel. Wenn Sie überreagieren, gibt es kaum noch eine Chance zurück zum Dialog.

Sie sollten es sich zu Gewohnheit machen, bei Ihrem Gesprächspartner nachzufragen, was dieser genau meint, wenn Sie pauschale Einwände hören. Dadurch kann es Ihnen gelingen, ihren Gesprächspartner zu einer sachlichen Aussage zu bewegen.

Zum Beispiel:
Aussage: „Das ist doch Unsinn?“ Antwort: „Wo liegen Ihre Bedenken“
Aussage: “Das ist doch Unsinn“ Antwort: „Was gefällt Ihnen nicht an der Idee“

Die Reaktion Ihres Gegenübers wird Ihnen Klarheit verschaffen. Bei einem Einwand wird Ihr gegenüber seinen Einwand Konkretisieren und Ihnen die Möglichkeit geben darauf wieder einzugehen. Bei einem Vorwand wird Ihr Gesprächspartner ausweichen oder bei einem Angriff sogar aggressiver reagieren.